Táticas de Negociação

Definição

A Tática de ausência de contrapropostas consiste em levantar objeções à proposta da outra parte, sem fazer uma contraproposta.

Outros Nomes: Parafuso

Como Funciona

Na tática da ausência de contrapropostas, o negociador ouve a proposta da contraparte e declara que está fora de suas condições e que não teria como aceitar, limitando-se a criticar e a criar objeções à proposta, sem que nenhuma contraproposta seja apresentada. Na sequência faz silêncio, esperando que sejam feitas concessões unilaterais. Esse processo segue até que as concessões da contraparte satisfaçam os interesses de quem aplica a tática. Uma variante seria não realizar nenhuma proposta concreta durante negociação, esperando que a outra parte se manifeste.

A tática funciona porque alguns negociadores se sentem desconfortáveis com o silêncio, possuem pouco conhecimento sobre técnicas de negociação e buscam de forma desequilibrada a aceitação do acordo, levando-os a realizar concessões unilaterais para concluir a negociação.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática de Ausência de Contrapropostas

Um cliente chega em uma loja para comprar um produto. O atendente informa o preço e o cliente se limita a dizer que está caro e pede um desconto. O atendente dá um desconto e o cliente insiste ao dizer que continua caro, solicitando mais descontos, prosseguindo nesse processo até que o desconto seja aceito ou que o cliente desista da compra.

Como Neutralizar a Tática de Ausência de Contrapropostas

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