Táticas de Negociação

Definição

A Tática da Caneta no Ar explora o fato de um acordo ter sido prematuramente revelado e dado como fechado..

Como Funciona

Na Tática da Caneta no Ar, uma das partes, valendo-se de pressão externa exercida por sua contraparte, pelo acordo ter sido dado como fechado, efetua uma série de demandas não previstas inicialmente (e que provavelmente não seriam aceitas em situação normal). A tática é empregada contra aquele que, prematuramente, revelou o fechamento do acordo.

Há situações em que a divulgação pública do fechamento de um acordo exerce grande pressão sobre uma das partes, tornando assim alto o custo de voltar atrás naquilo que prematuramente revelou.

Dessa forma, ocorrerá uma propensão maior em fazer concessões pela parte que se encontra sob pressão.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de Uso da Tática da Caneta no Ar

  1. O caso da greve dos caminhoneiros, ocorrido em 2016, quando o governo anunciou que o acordo para encerramento da greve havia sido fechado antes da anuência dos próprios responsáveis pelo transporte de cargas.
  2. Certa vez estava escolhendo entre dois veículos de marcas diferentes, para compra. Um dos vendedores, na expectativa por bater sua meta, conseguiu a autorização do seu gerente para gerar o pedido de venda. Ao tomar conhecimento do fato, fiz exigências adicionais que tornaram o preço final competitivo em relação a outra marca. Esse artifício foi empregado porque eu sabia que o vendedor não queria voltar ao seu gerente com o cancelamento da venda.

Como Neutralizar a Tática da Caneta no Ar

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